接单要放长线钓大鱼

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    一分耕耘一分收获，不少业务员确实很努力，但面对惨淡的外贸订单，有人将之归咎于持续低迷的外需，而有人也不得不抱怨几句：“每天回复询盘无数，却总是接不到单子，特别是大单子。只有羡慕别人的份，实在不行就转行。”而在老外贸眼里，如何接单子是老生常谈的事，并不止难在一时，难在一人。他们认为要想赢得客户的单子，不仅要靠产品、公司，还要靠自己的耐心赢得，尤其是大单子，并不是垂手可得，要放长线才能钓到大鱼。

　　产品是关键 

　　客户来采购产品，对他而言，产品自然是摆在第一位的。当你收到客户的询盘时，自然要想到客户当然也给其他供货商发了询盘。所以如果你老是接不到单子，那就要反思下，是否是自家的产品缺乏竞争力。

　　“我们公司主要生产橡胶手套，在外观和功能上并没有什么特别之处。”外贸老业务员何小姐说，而且因为人工、原料等成本抬升，产品的报价并不低，有时候还比同类产品略高。不过胜就胜在质量上。所以长期合作的老客户返单率较高，但如果是新客户，一听我们的报价，很多就直接没了下文。

　　何小姐建议，业务员在推销自家产品时，首先要了解同类产品的情况。在外观、款式、颜色、质量、材质、价格等方面比较之后，理出自家产品的优势、劣势。而不同客户需求各异，有些侧重产品的质量，有些更看重价格，因而要投其所好，亮出自家产品的优势。“不过需注意的是，这并不意味着可以一味贬低竞争对手的产品，有时候这会引起客户的反感。”何小姐说。

　　公司是保障

　　在跟客户的交易过程中，产品是先遣部队，公司则起到后勤保障作用。“就像我们在选择客户一样，我们先被他们的单子大小吸引，然后就会去关注他所在公司是否有足够的能力来支付这个单子。”何小姐说，同样，客户先对你的产品感兴趣，然后也会考虑你所在公司是否有足够的能力完成这批货物的生产。

　　除了实力，公司的服务、管理等方面也是左右客户选择的重要因素。“虽然交易时，客户只跟公司其中的一个业务员有联系，但可以透过业务员的办事效率、处事态度等方面看出公司整体的管理水平。”何小姐表示。

　　个人起决定作用

　　如果产品有竞争力、公司资信较好，但如果没有一个好的业务员，前两项的优势也将荡然无存。衡量一个业务员的标准有很多，但如果就接单来看，何小姐认为，业务员需具备“三心”，即耐心、贴心、细心。

　　就拿耐心来说，何小姐认为，每一个单子都来之不易，看似成交了一个客户，其实在背后，业务员需和至少2个有意向的客户保留高度联系，而这2个客户也是从至少3个客户资源中重点挑选出来的，这3个客户表明业务员手头要有至少4个正在保持联系的客户。“跟踪这么多的客户，就需要业务员耐心地维护关系，放长线钓大鱼。”何小姐说，她一直在联系的客户，这次终于要下大单子，为了争取这个单子，昨天一天都没吃饭。

　　至于贴心和细心，何小姐认为这主要体现在服务上。比如，先了解客户所在国的放假安排、客户生日、工作时间、时差等基本资料，每逢客户所在国的节假日、客户生日，业务员可发送祝福，也可送贺卡等礼物表示关心。经过一段时间的接触后，再根据客户的习惯和喜好等信息调整对策。并根据客户下单意向进行分类管理，有计划地发展客户，而不是盲目开发，做无用功。另外，对于客户下单的要求、跑单的理由都要详细记录下来，留作下次参考。