外贸出口商遭遇“后顾之忧”

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工厂-国内出口商-境外采购商，在这条利益链条中，国内出口商关注的天平通常向境外采购商及出口目的国倾斜，这是由于不熟悉境外市场，或者信息不对称，但有一个问题却容易被忽视，就是内生风险，即利益链条的另一端工厂带来的损失。

【个例】

货物总在生产中

工厂位于利益链的下游，它能带来怎样的风险？先从陈季的经历说起。“都不想上班了。”今年初，原本开网店做内销生意的陈季转接外单。昨日是“十一”小长假后的首个工作日，但她却在抱怨无心上班。倒不是因为“身体在上班，心还在放假”的原因，主要是客户的催货电话一个接一个。

由于没有自己的工厂，平时陈季都是网上接单，量小时到市场采购，量大时找工厂加工。3个月前，陈季接了土耳其客户的一个单子，交货日期定在9月初。对这个日期，工厂也并无异议。转眼到了8月末，可按工厂的生产进度根本无法按时交货。“从8月末开始，我天天在催货。”陈季说，可还是无法赶在交货日期前。跟客户协商后，双方再次约定9月中旬交货。但直到昨日，还有一个货柜的产品未按时出货。

随着交货时间一再逾期，陈季明显感到客户的态度越来越差。“我已经明显感到客户的不信任。”陈季说，为了尽量挽回客户的损失，加快货物到港时间，最后一批产品出货时，她打算走空运，而多出的运费成本只能自己消化。

【原因】

资金链出现断裂

“这个订单成本预算已经大大超出预期，原本就利润微薄，恐怕客户还得追究我们的违约责任，赔偿发货逾期造成的损失。”陈季把这个责任归咎于工厂。可没想到工厂负责人倒向陈季诉起苦来。该工厂负责人邝先生表示，不是他们不想按时出货，实在是因为工厂资金链断了，周转不灵。

资金链，即企业的现金流量情况，简单来说就是企业的自由资金能否满足企业日常经营资金的需求，堪称是企业的血液。造血功能丧失，企业也就动弹不得。陈季所合作的工厂就是如此：原料没有着落、染色工序无法跟上，紧跟着接下来的工序都无法正常运作，产品自然无法按时出货。

资金链断裂纵然是直接原因，最深层次的因素还在于工厂的管理不善。“之前工厂为尽可能的揽订单，有一部分采用赊账经营。而工厂运营需要流动资金，货款收不回来，工厂陷入瘫痪模式也是概率较大的事。”陈季说。

【应对】

资信是筛选关键

工厂资金链断裂，鲜有人有陈季这样的遭遇，但关于外贸出口商和工厂之间的矛盾还是不少见。“拖延交货期是最普遍的现象，他们可能先安排利润较高的订单生产，将利润较薄的订单压后。”义乌一家外贸公司的业务员何敏说，向工厂催货已成常态化。除此之外，产品质量不过关也是常见的问题。

“之前选工厂，都是看谁的报价低就选谁，以后可不敢这样了。”通过这次的教训，陈季认为，报价是左右选择的重要因素，但不应该是决定性因素，关键还得挑工厂的实力。在合作前，出口商务必要多作调查，挑选一家资金实力较好的工厂。

“信用也很重要。”何敏说，之前就有工厂拿上一个订单的尾货来“滥竽充数”，结果国外客户发现后，要求工厂赔偿，工厂还拒不承认。何敏建议，在合同中，应将可能出现的问题写进合同，并做样品封存，作为之后出现问题时的证据。

“一个巴掌拍不响，工厂有失误的地方，外贸出口商有时候也让他们很无奈。”上述工厂负责人邝先生表示，样品封存同样也适用于工厂。而赊账经营也不可取，如果当时能严格按照合同规定，现在也不会出现今天这样的结果。