成亦样品败亦样品

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外贸业务员黄丽在一个外贸论坛上吐槽：寄样品前，客户催个不停，寄样品后，客户就再无下文。这是不是代表样品有问题？事实上，这只是其中一部分原因，时间耽搁、客户动机、利益出发点等都是造成客户就此沉寂的原因。“从事外贸行业的人要学会分析客户。”在义乌饰品专业街做了8年外贸的马先生说，“不然反复折腾不说，最糟糕的就是石沉大海，断了商机。”

    样品质量不过关

    前段时间，一位外商带着翻译走进义乌国际商贸城叶先生的商铺。外商对叶先生店中的小熊玩偶很感兴趣。问了报价等详细信息后，外商要求叶先生将样品寄到他的公司去。几天后，外商的翻译打电话给叶先生说，很遗憾，他的样品质量不行，其他的供应商做得比他好。

    就这样错失商机的叶先生很后悔，他说：“打样的时候没注意，后来反复和外商沟通后，他才指出，小熊的耳朵比要求短了0.5厘米，且样品的耳朵与身体接口处用了胶带，外观也不够精细。”

    样品就像门面，决定着客户对产品的第一印象。一旦寄样不善，谈何合作。在此，叶先生建议，寄送的样品必须保证质量，严格符合客户的各项要求。经营户如果有自己的工厂，在选样品时要选具有代表性的，而如果找代加工，那么务必要和工厂沟通好，减少中间环节的差错，不可打马虎眼。

    不是最终客户

上个月中旬，义乌一外贸公司的许先生在国际商贸城楼先生的商铺中看中了几款兔子小挂件。之后双方保持电话联系。几番沟通之后，许先生要求他给公司寄样品。楼先生寄了样品后就没有消息了。一个星期后，楼先生才知，许先生的公司也等韩国客户的意见。虽然近一个月过去，韩国客户仍没给出答复。

    楼先生表示，此前从没碰到过这种情况。样品寄出去后，得不到回应，并不代表合作没戏。而是因为外贸公司只是个中介，他们把样品寄给最终客户等待确认。如果最终客户不在国内，这中间花费的时间就更长。

    “虽然等的时间比较长，但可以归到潜在客户中，还是有希望能拿到订单。”楼先生说，“如果碰到这种情况，最好和业务员保持联系，定期跟踪客户。无论客户对样品满意与否，尽量让客户出具说明，下次就可对症下药了。”

    客户仅想收集样品

马先生在饰品专业街做了8年，算是老外贸了。8月初，有三四名自称是某外贸公司的业务员走进门店。他们表示对产品很感兴趣，要拿样品给老板看。但碍于饰品不寄样，所以他们把中意的十多个款式逐一拍了照片。过了些天，马先生按照名片上的电话打过去询问结果。而其中一个人回复说老板还在看。之后，马先生意外得知，这几个人是四处收集样品，找机会赚差价。

    马先生表示，像这种情况自己也碰到过。后来才知道，有这么一批人，他们或许仅仅是收集样品；也有人是把上一处收集的样品给客户看，如果客户满意，他们再找同类型的经营户比报价，把报价压得很低，扰乱正常的市场竞争。而他们往往给客户报价时远高于报价，甚至翻倍，从中赚取差价。

    对待纯粹收集样品作比较的群体，马先生认为，仅通过一次接触很难判断出来，经营户只能多做防范措施。比如，了解对方个人及公司的详细资料；确认联系方式、联系地址是否有出入；确定对方确实有意合作再提供样品或拍样品照；如果对方说要合作，并确定合作数量，建议对方先交部分订金。